18.07.2020     0
 

Виды руководителей в организации


Как найти грамотного директора по коммерческим вопросам

💡 Кто такой коммерческий директор?

Работа коммерческого директора состоит в том, чтобы помочь своей компании или некоммерческой организации поддерживать постоянную траекторию роста, избегая при этом препятствий, возникающих на постоянно меняющемся рынке.

💡 Что делает коммерческий директор?

Коммерческий директор — это высокопоставленный руководитель, которому поручено руководить организацией через коммерческую призму. Он управляет и контролирует несколько команд, чьи обязанности охватывают различные отделы внутри организации.

💡 Какие обязанности у коммерческого директора?

Коммерческие директора разрабатывают оценки рисков и структуры ценообразования для продуктов, направленных на получение прибыли. Финансовое планирование и бюджетирование является важным аспектом этой работы. Данные сотрудники несут ответственность за надзор за персоналом, поставщиками и подрядчиками для обеспечения соблюдения сроков.

💡 В чем разница между коммерческим и финансовым директором?

Финансовый директор несет ответственность за достижение целей продаж компании и направления продавцов. Коммерческий директор, больше заинтересован в разработке путей роста компании и поиске новых возможностей для отдела продаж.

Первым помощником владельца или руководителя компании является топ-менеджер, функциональные обязанности которого достаточно многогранны: начиная с решения экономических и технологических вопросов и заканчивая кадровыми. Причем он лично не занимается подбором и обучением сотрудников. Этот топ-менеджер должен осуществлять комплексное руководство логистикой и маркетингом компании. Догадались, о ком речь? В этой статье мы расскажем о роли и функциях такого человека как коммерческий директор

Эту задачу можно решить следующим образом:

  1. Взрастить своего.
  2. Принять со стороны.

Первый способ подходит в том случае, если генеральный директор предприятия знаком с работой коммерческого директора и в состоянии самостоятельно выстроить систему продаж или же когда данная система уже налажена. В этом случае продвижение по карьерной лестнице своего сотрудника будет вполне логичным.

Если компания нуждается в рывке, то лучше использовать второй вариант. Но необходимо подобрать такого коммерческого директора, который сможет откорректировать процессы продаж.

Если компания нуждается в новых серьезных клиентах, значит, принимается на работу такой коммерческий директор, у которого налажена связь с этими организациями. В случае, когда владелец или генеральный директор хочет передать часть своих полномочий и частично сократить свое участие в оперативной работе, стоит обратить внимание на кандидатов, которые уже практиковали выстраивание бизнес-процессов и имеют опыт развития предприятия.

Как подобрать коммерческого директора? Какие критерии использовать? Вы можете воспользоваться следующим алгоритмом, который включает три этапа.

Этап 1. Оценка соискателя на должность коммерческого директора

Вы принимаете на работу не рядового менеджера, а руководителя, практически правую руку генерального директора или собственника. Обычно коммерческий директор приглашается на длительное время (не менее двух лет), значит, вам надо обратить внимание на следующее:

  1. Компетентность претендента (опыт работы, знания и умения).
  2. Уровень соискателя.
  3. Убедительность претендента (может ли он доказать и аргументировать свои намерения, например, относительно построения системы продаж: что и как он собирается делать).

Как, используя эти критерии, можно оценить соискателя на должность?

Ознакомьтесь с резюме и побеседуйте с кандидатом. Если в резюме указаны места работы (настоящее и предыдущие), связанные с продажами в этой отрасли, значит, он вполне компетентен. Если же там другие сферы продаж, то, возможно, у человека нет необходимого опыта, знаний и умений.

Что касается уровня соискателя, то он должен соответствовать уровню первого заместителя генерального директора (особенно, если дело касается компаний, ориентированных на клиентов). Обычно такой уровень нельзя не заметить, к тому же он должен быть подтвержден текущей и предыдущей позицией в резюме претендента.

Естественно, возможны исключения. Но мы хотим обратить внимание не на это. Что, если уровень претендента не соответствует тому, что вы предлагаете? Здесь два варианта развития событий. Если до этого уровень претендента был намного выше, то не стоит рассчитывать на то, что он задержится на этом месте. Если же, напротив, уровень кандидата были слишком низким, то вряд ли он сможет решить поставленные перед ним задачи.

Следующий критерий – убедительность. С этим, пожалуй, сложнее всего. Здесь можно поступить таким образом: запросите документ объемом 7–8 страниц. Пусть претендент опишет концепцию системы продаж и предложит план действий. Если говорить более конкретно, то это:

  1. Содержание новой системы продаж.
  2. Принципы построения бизнес-процессов (то есть описать, как это будет работать).
  3. Пошаговая инструкция действий.
  4. Указать конечный и промежуточные результаты (через 1–2 месяца, квартал, полугодие, год). Год – это достаточный срок, чтобы оценить результативность проекта.

Не забудьте об обоснованиях:

  • предлагаемой системы продаж (почему она будет работать?);
  • организации бизнес-процессов (почему надо действовать именно таким образом?);
  • пошаговой инструкции (что конкретно будет делаться для повышения эффективности бизнес-процессов и увеличения объемов продаж);
  • результатов (почему компания это получит?).

Дальнейшие действия логичны. Некомпетентен – не принят. Не тот уровень – не принят. Не составил план действий или этот план совершенно не подходит для компании – не принят. Претендент не в состоянии обосновать промежуточные результаты – не принят. Кандидат не может ничего предъявить, кроме уверенности, что у него все получится, – не принят.

Нет никакого смысла запрашивать «приблизительный» документ. Если потенциальный коммерческий директор подает документ, в котором изложены только общие фразы, то вы не сможете понять, насколько он компетентен и на что способен. Если же кандидат все описал достаточно подробно, но не указал какие-то нюансы или есть элементы, вызывающие вопросы, – задайте их, попросите пояснений.

Когда претендент подготовит документ, неплохо устроить презентацию, в ходе которой вы сможете задать все интересующие вас вопросы, а автор – дать пояснения. После детального обсуждения проекта вы поймете, что собой представляет данный соискатель на достаточно высокую должность.

Этап 2. Принятие промежуточного решения

Первый этап остался позади. Все закончилось благополучно. Теперь глава компании (собственник или генеральный директор) делает следующее:

  1. Утверждает новую концепцию продаж и план ее реализации, подписывая документ, – это делается для объединения ответственности и разделения рисков. Данный шаг обязателен, чтобы потом не получилось, что «вы это сделали, вам и отвечать».
  2. Информирует топ-менеджеров, которые будут задействованы в реализации проекта. Если есть необходимость, нужно получить их ответ. Это необходимо сделать. В противном случае реализация сорвется, а крайним окажется коммерческий директор.
  3. Выступает с конкретным предложением и обсуждает условия.

Этап 3. Переговоры и окончательное решение

Работодатель и кандидат договариваются об условиях работы. Здесь все должно быть прозрачно и понятно, никаких недомолвок. Работодатель говорит, что он хочет получить, принимая кандидата на эту должность. Новый коммерческий директор понимает, что от него ждут.

Такой подход позволит свести к минимуму риск неправильного выбора, избавиться от определенных ошибок, например:

  • остаться без результата (если не убедиться в компетентности кандидата до того, как он приступит к выполнению своих обязанностей);
  • ошибиться в уровне кандидата (если не проанализировать соответствие уровня соискателя уровню позиции);
  • ошибиться в компетентности претендента (если не был проверен уровень компетенций);
  • разочароваться из-за неоправданных ожиданий (если не согласовать план действий).

Результат подобных ошибок предсказуем: «пробовали – не получилось!». Знакомое выражение? Правильно! Потому что надо не «пробовать», а делать, причем делать всем вместе.

Владельцы компаний не могут перекладывать свои задачи на топ-менеджеров, потому что это чревато подменой функций. Бывает, что коммерческий директор завода должен решать очень серьезные вопросы, не имея на это соответствующих полномочий. Неужели, если бы топ-менеджеры могли решать задачи, возникающие перед владельцами, они не открыли бы свой бизнес, не ушли в «свободное плаванье»?

Допустим, работодатель преследует одну цель – стать недосягаемым для конкурентов благодаря правильной системе продаж. В этом случае он может привлечь коммерческого директора, поставив перед ним конкретную задачу. Значит, при тестировании претендентов он должен понять: способен этот кандидат создать подобное конкурентное преимущество или нет. Но владелец обязан помнить, что без его поддержки ни один коммерческий директор этого не сделает.

Читайте нашу статью «Бизнес-планирование предприятия на все случаи жизни».

Основные признаки номинального директора ООО

Номинальный директор — лицо, выполняющее функции руководителя лишь формально, по документам, а в реальности не имеющее отношения к управлению компанией. Номинальным директором может быть физическое или юридическое лицо. В основном услугами номинальных управляющих пользуются компании, зарегистрированные в офшорах.

Зачем вообще существует такая практика? Разумеется, потому что это выгодно: таким образом, например, можно уменьшить налоги. В ряде стран наличие управленцев, которые являются резидентами государства, позволяет сделать резидентом и саму компанию.

Номинальный директор по сути является подставным, ненастоящим: устраиваясь на работу, он заранее знает, что не будет участвовать в жизни компании. От таких работников требуется хорошо выглядеть и иногда присутствовать на рабочих встречах для поддержания созданного образа.

Когда компания размещает вакансию в стиле «работа номинальным директором», она дает гарантии безопасности претенденту на эту должность. Якобы никакой ответственности за действия фирмы человек нести не будет. В случае возникновения проблем нужно просто рассказать о том, кто в реальности стоял у руля.

Закон действительно содержит пункты, в которых говорится об отсутствии ответственности номинального управленца перед государством и правосудием, однако на практике доказать факт непричастности к делу не так-то и просто. Реальные владельцы компании вряд ли с удовольствием возьмут всю ответственность за дела компании исключительно на себя, если дело касается финансовых потерь. Вероятнее всего, номинальному директору тоже придется столкнуться с проблемами.

В налоговом законодательстве ничего не говорится об ответственности директора компании — реального или номинального. Тем не менее сотрудники налоговой инспекции часто пытаются вывести предприятия на чистую воду: проводят внезапные незапланированные проверки, позволяющие выявить различные нарушения, или отказываются принимать декларацию, если имеют данные о номинальности директора в компании. Что касается декларации, это незаконно, поэтому компания может подать жалобу на имя вышестоящего лица.

Федеральная налоговая служба России пытается изменить ситуацию с подставными руководителями, активно ведет борьбу с ними. В результате ее проверок и иных действий лица, которые являются номинальными директорами, включаются в реестры:

  • дисквалифицированных лиц;
  • массовых руководителей;
  • директоров компаний, исключенных из ЕГРЮЛ в связи с долгами перед бюджетом.

Соответственно, если человеку предлагают стать номинальным директором, он должен понимать, что может быть включен в один из этих реестров. Если это произошло, то при подаче им очередного заявления Р11001 ООО не будет зарегистрировано.

Кроме того, работник ФНС может заподозрить, что руководитель компании является лишь номинальным, по таким признакам: у него не было постоянной работы, он не имеет профессионального образования, его возраст не превышает 25–30 лет.

ИФНС вполне может пригласить к себе директора компании для беседы, чтобы выявить, насколько реальна его должность.

В процессе разговора вас могут спросить:

  • знаете ли вы, какова сфера деятельности вашей компании;
  • имеется ли у вас опыт работы на руководящей должности и образование, которое бы ей соответствовало;
  • каковы ваши отношения с учредителями компании;
  • действительно ли вы будете лично заниматься финансово-хозяйственной деятельностью предприятия;
  • знаете ли вы, что ваша должность может быть только номинальной, а настоящим директором компании будет другой человек;
  • в курсе ли вы, что несёте субсидиарную ответственность по долгам создаваемого юридического лица.
Предлагаем ознакомиться  Жалоба на управляющую компанию ЛЕГИОН

Читайте нашу статью «Управление рисками в бизнесе – не блажь, а необходимость».

Иногда работники налоговой инспекции не желают регистрировать ООО, если руководитель не прописан в данном населенном пункте. Якобы это помешает ему осуществлять руководство предприятием. Но это противозаконно. В законе «О регистрации ИП и юридических лиц» ничего не говорится о том, что у директора должна иметься прописка в месте регистрации ООО, а значит, причин для отказа на этой почве у инспектора быть не может.

Некоторые нарушения в части руководства компаниями ФНС выявляет не на этапе их регистрации, а уже в процессе работы предприятий:

  • номинальный директор никогда не появляется в налоговой инспекции, а если приходит, то с адвокатом;
  • в процессе разговора с инспектором становится ясно, что фиктивный руководитель не знает, чем занимается его компания;
  • номинальный директор, как правило, не в состоянии дать пояснения к бухгалтерской и налоговой отчётности;
  • инспектор не может застать директора на его рабочем месте, по юридическому адресу, не может до него дозвониться.

Рассмотрим детально признаки, которые указывают на номинальность директора.

1. Наличие подложных документов, судимостей, задолженностей

Часто фирмы-однодневки оформляют по подложным документам. Мошенники могут разными способами завладевать документами реальных людей, которые, к примеру, уже подлежат уничтожению (это может происходить из-за того, что человек сменил фамилию или грядет окончание срока годности документов). После этого в бумагах переклеивается фото, и они начинают использоваться в противозаконных схемах, например для регистрации новой компании.

Бывают и другие, даже более простые варианты. Например, осуществляется подделка скана паспорта путем замены на нем фотографии. Потом в фотошопе рисуется штампик нотариуса «копия верна». Потом все документы отправляются в налоговую через юридическую фирму, которая занимается регистрацией новых компаний. В итоге появляется новое юрлицо, чистое с точки зрения законодательства.

Поэтому, если вы начинаете сотрудничество с новым контрагентом, важно проверять его документы в базе недействительных российских паспортов, обращать внимание на факт несовпадения места регистрации самого директора и его компании, возраст руководителя (слишком молодой или, напротив, уже пенсионный), наличие долгов и просрочек по ним, судимостей, визуального несовпадения внешнего вида и образа жизни управленца его должности. Нахождение номинального директора в реестре дисквалифицированных лиц или в статусе банкротов также указывает на сомнительность его должности.

2. Отсутствие прямой связи с руководителем проверяемой компании

Работая с фирмой, важно поддерживать связь с директором, копии его паспорта и приказа о назначении на должность недостаточно. Общаясь с руководителем, вы поймете, насколько хорошо он разбирается в делах компании, имеет ли представление о ее финансово-хозяйственной деятельности, реально ли управляет делами или только числится боссом. Наличие номинального руководителя ставит под сомнение благонадежность всей компании и вызывает сомнения в необходимости сотрудничать с ней.

Номинальный директор

Если связаться с директором компании не удается, можно попытаться найти его в социальных сетях. Может быть и так, что руководитель предприятия находится в розыске.

3. Наличие у компании признаков технической фирмы

Подобные компании в реальности не ведут никакой финансово-хозяйственной деятельности, а существуют только для того, чтобы через них проводились деньги. Техническую фирму можно вычислить по недостоверным сведениям в ЕГРЮЛ.

Сведения считаются недостоверными в случае, если:

  • физическое лицо, участник или руководитель предприятия, заявляет в ФНС о том, что его персональные данные были незаконно использованы для регистрации юридического лица;
  • было установлено, что компания не находится по адресу, по которому была зарегистрирована, либо она зарегистрирована по адресу массовой регистрации;
  • не получается связаться с представителями юридического лица;
  • предприятие находится в черных списках ЦБ (по открытию расчетно-кассового обслуживания) или Росфинмониторинга (по финансированию терроризма), оно не осуществляет операции по счетам или не сдает финансовую отчетность более года.

Если государственными органами были подтверждены факты вышеописанных нарушений, компания может быть принудительно исключена из ЕГРЮЛ в течение года как недействующая.

4. Присутствие имени директора в реестре «массовых» руководителей

Номинальный директор может быть вычислен после мониторинга реестра «массовых» руководителей юридических лиц. Если один и тот же человек управляет сразу несколькими компаниями (шестью и более), это, скорее всего, указывает на его фиктивный статус. Но этот момент важно самостоятельно выяснить в специальных сервисах, которые аккумулируют информацию о компаниях, так как ФНС не всегда своевременно вносит массовых руководителей в свой реестр.

Стоит узнать, не было ли от одного лица регистрации сразу нескольких компаний за небольшой промежуток времени (от одного до пяти дней). Такая активность вероятнее всего укажет на подставные фирмы и фиктивных директоров. Дело в том, что номинальному директору нужно платить и чем дольше он занимает свою должность, тем больше его зарплата, поэтому сроки пребывания его на посту реальные руководители компании пытаются сократить до минимума и за короткий срок совершают сразу несколько регистраций.

Читайте нашу статью «Методы управления персоналом, о которых вы могли не догадываться».

Как оценивается работа коммерческого директора

Также на мошеннические или сомнительные действия укажет факт перерегистрации физическим лицом нескольких компаний на себя, а также совершение им ликвидаций. В реальности настоящие владельцы бизнеса таким способом пытаются снять с себя финансовую ответственность за свои недобросовестные действия в период функционирования их предприятий.

Какую ответственность перед законом несет номинальный директор? Чем грозит ему подобная работа? Давайте разберемся.

1. Административная ответственность номинального директора

Конечно, фиктивный статус директора сначала должен быть доказан. Если доказательства имеются, то он может понести административную ответственность. Во-первых, это взыскание по ст. 14.25 Кодекса об административных правонарушениях РФ за предоставление неподтвержденных сведений при внесении данных в ЕГРЮЛ. Это могут быть:

  • ФИО;
  • паспортные данные;
  • место регистрации;
  • ИНН.
  1. Позиция судов по вопросам работы руководителей компаний

    Когда суд оценивает деятельность директора какой-то компании, он пытается определить, в чьих интересах совершались те или иные действия и сделки. Если действия руководителя были направлены на улучшение положения компании, то велика вероятность того, что он не будет привлечен к субсидиарной ответственности. И наоборот, если он действовал в собственных корыстных интересах, то понесет определенное наказание, предусмотренное законом.

    Суд, как правило, выступает за свободу предпринимательства, но при этом акцентирует внимание на добросовестности работы директора компании.

    Читайте нашу статью «Рентабельность бизнеса: шпаргалка для управленца».

  2. Действия суда в случае установления факта номинальности

    Рассмотрим реальный судебный процесс. Фирма провела несколько сделок, в результате которых размер имущества организации значительно уменьшился. В итоге компания не смогла рассчитаться со своими кредиторами, а значит, причинила им вред.

    Директор предприятия провел процедуру банкротства, но перед этим перерегистрировал фирму на другого человека, по сути, передал управление номинальному директору. Далее был назначен конкурсный управляющий, который обратился в суд и потребовал привлечь к субсидиарной ответственности за непредставление бухгалтерских документов реального директора. На что тот парировал, что не состоял в должности в тот момент, когда компания обанкротилась. А это значит, что именно новый управляющий должен был передать документы конкурсному управляющему. Если он не исполнял добросовестно свои обязанности, то это вовсе не говорит о том, что он является номинальным директором. Однако суд ему не поверил. Действия суда в случае установления факта номинальности

    В ходе разбирательства выяснилось, что новый руководитель фактически не исполнял свои обязанности и зарплату не получал. Также он не принимал документы от бывшего руководства, а компания не вела финансово-хозяйственную деятельность с тех пор, как был назначен новый управляющий; кредиторская или дебиторская задолженность не формировалась. При этом предыдущий директор не смог доказать, что передал документы общества при смене руководства. Все эти факты указывали на номинальность второго директора и говорили о том, что к нему не может быть применена субсидиарная ответственность.

  3. Действия суда в случае, если номинальность не была установлена

    Конкурсный управляющий подал в суд на предыдущих руководителей компании за то, что они довели ее до состояния банкротства, и потребовал привлечь их к субсидиарной ответственности. При этом он выдвинул требование наказать и нового директора за то, что тот не представил документы бухгалтерского учета. Этот руководитель сообщил, что выполнял функции номинального управляющего и в реальности никакого отношения к руководству компанией не имел, а значит, документы не получал, а все долги компании возникли до того момента, как он стал ее директором. Соответственно, компания в его лице не могла причинить имущественного вреда кредиторам. Действия суда в случае, если номинальность не была установлена

    В данном случае суд не был на стороне номинального директора. Позиция суда была такова: новый управляющий, находясь в трезвом уме, должен был осознавать, какую ответственность принимает на себя, вступая в должность; он был обязан добросовестно выполнять свои обязанности, в том числе вести бухгалтерскую отчетность общества, восстановить ее в случае утраты и передать следующему руководителю (конкурсному управляющему).

    При этом последний директор не представил суду доказательства того, что он не осознавал последствия своих действий, когда ему передавались функции генерального директора компании, или действовал под влиянием насилия или угрозы. Также он не пытался доказать, что обращался к предыдущему директору фирмы с просьбой передать ему документацию.

Эволюция роли коммерческого директора

В России первые коммерческие директора появились в начале 90-х, вместе с термином «коммерция». Именно тогда основой бизнеса стали перепродажи. Многие направления экономики страны работали по принципу: дешевле купить – дороже продать. Такая задача стояла как перед бизнесменами-одиночками (так называемыми челноками), так и перед компаниями, которым впоследствии удалось не только «удержаться на плаву», но и достичь миллионных оборотов.

По мере формирования рынков и бизнеса коммерсантам приходилось решать отдельные задачи, связанные с маркетингом, закупками и продажами. Постепенно бизнес становился более цивилизованным и роль коммерческого директора в компании менялась.

Читайте нашу статью «Бухгалтерский аутсорсинг: риск или экономия?».

5 причин, зачем фирмы нанимают номинального директора

Номинального директора приглашают по множеству причин. Иногда он работает в рамках закона. Однако в таком деле всегда остаются риски — как для компании, так и для работника. Чтобы их уменьшить, можно, к примеру, установить жесткие требования к будущему руководителю.

Рассмотрим, в каких ситуациях используют подставных лиц на управленческих позициях.

  1. Если один и тот же человек руководит несколькими компаниями, это может вызывать вопросы о взаимозависимости предприятий у работников налоговой инспекции. Чтобы избежать проблем с государственными органами, иногда реальный руководитель остается главой одной из своих компаний, а для других находит номинальных директоров.
  2. Иногда директора формально меняют, когда компания перестает осуществлять какую-либо деятельность, однако закрывать ее официально нет необходимости. Допустим, ожидается, что работа будет возобновлена в будущем, или закрытие фирмы и исключение ее из государственного реестра могут повлечь за собой какие-то нежелательные проверки со стороны государства. Директором ставят подставное лицо, чтобы, например, реальный руководитель не отвлекался на дела этой неработающей компании.
  3. Настоящий директор не имеет возможности или желания управлять предприятием. Например, он является государственным служащим, которым закон запрещает возглавлять какой-либо бизнес.
  4. У компании возникла необходимость перевести финансовые средства в другую фирму. Или же предприятие разрослось и нуждается в разделении на разные с юридической точки зрения компании.
  5. В ряде случаев фирмы просто хотят избежать проблем, связанных с заключением контрактов, в которых прослеживается возможная личная заинтересованность руководства. Например, директора фирм, которые намереваются сотрудничать, — близкие родственники. В акционерных обществах существует правило: нужно уведомлять членов совета директоров и акционеров о подобных сделках. Это замедляет и затрудняет рабочие процессы. Смена одного из реальных управленцев на номинального решает множество проблем.
Предлагаем ознакомиться  ПДД поворот налево на перекрестке

В чем отличие коммерческого директора от финансового

На сегодняшний день во многих компаниях должностные обязанности коммерческого и финансового директоров совпадают. Действительно, они оба имеют непосредственное отношение к маркетингу, финансам и закупкам предприятия. Видимо, поэтому некоторые бизнесмены не видят никаких различий между этими должностями и рассматривают их как одно целое. Но это неправильно.

Чтобы разобраться в разнице между этими представителями топ-менеджмента, давайте вспомним о сути бизнеса. Итак, любой бизнес должен быть полезен людям и приносить доход владельцу. Польза, скорее всего, измеряется деньгами, полученными от клиентов компании, или долей рынка, которая определяется по востребованности.

А теперь посмотрим, как распределяются обязанности и ответственность в компаниях, где результативность деятельности определяется по выручке и прибыли.

Зона ответственности коммерческого директора – это формирование выручки и прибыли, генерация основного финансового потока. Обычно его деятельность направлена на переговоры с клиентами и усовершенствование продукта.

Зона ответственности финансового директора – это выделение денежных средств на деятельность компании и обеспечение ее финансовой устойчивости. Суть его работы заключается в переговорах с банками, с людьми, возглавляющими продажи. Основные задачи финансового директора заключаются в следующем: договориться о кредитовании, решить проблемы по дебиторской задолженности, сдержать расходы предприятия.

Как видите, зоны ответственности этих руководителей различны: коммерческий директор призывает к амбициозным рискованным действиям, а финансовый, напротив, старается сохранить то, что уже есть, выступая в роли хранителя бюджета. Обычно финансовые директора стараются оградить компанию от расточительных, пусть и добрых, поступков (например, делать большие скидки или крупные инвестиции).

Конечно, решающее слово всегда остается за генеральным директором. Только он может управлять чистой прибылью, если дело касается, например, увеличения финансирования под проценты.

Читайте нашу статью «Банкротство юридического лица: подробные разъяснения и описание процедуры».

Права и должностные обязанности коммерческого директора

В обязанности коммерческого директора входит мобилизация, контроль и нацеливание сотрудников на работу ради получения прибыли. Должностная инструкция коммерческого директора составляется, как правило, в соответствии со спецификой работы и направлением деятельности компании (производство или торговля).

Зачем фирмы нанимают номинального директора

На любом предприятии разрабатываются инструкции для сотрудников всех уровней. Они являются руководством к действию и содержат описание специфики, прав, обязанностей и прочих нюансов работы на конкретном посту.

Должностная инструкция коммерческого директора предусматривает наличие следующих разделов:

  1. Общие положения. В этом разделе указываются основные правила работы в компании и требования к сотруднику (профессиональные и личностные), дается толкование ключевым терминам.
  2. Обязанности руководителя. В этом разделе подробно описывается зона ответственности коммерческого директора.
  3. Права руководителя. В этом разделе указываются аспекты, на которые распространяются полномочия коммерческого директора.
  4. Ответственность руководителя. Этот раздел является одним из самых важных, потому что в нем описаны обязательства наемного работника перед предприятием.

Кроме вышеперечисленных разделов, данный документ может содержать требования к работнику, описание условий труда и другие разделы, которые руководство предприятия посчитает нужным в него включить. Несоблюдение должностной инструкции может повлечь за собой увольнение работника.

Руководитель такого уровня – значимая фигура в системе управления, но несмотря на это, его обязанности и функции не всегда понятны. Обычно этот пост хотят занять менеджеры отдела закупок, так как принято считать, что только у них есть достаточный опыт заключения договоров и никто лучше них не знаком со спецификой общения с клиентами.

Например, коммерческий директор ООО, руководствуясь инструкцией, должен заниматься следующим:

  • планировать прибыль (в долгосрочной и краткосрочной перспективе);
  • осуществлять управление отделом продаж и контролировать выполнение поставленных задач;
  • информировать сотрудников компании;
  • формулировать задачи для различных отделов предприятия;
  • контролировать работу начальников структурных подразделений;
  • определять политику маркетинга;
  • общаться с наиболее важными клиентами компании;
  • поддерживать связь и вести переговоры с партнерами и акционерами;
  • контролировать выполнение обязательств по договорам, связанным с ведением предпринимательской деятельности;
  • координировать работу структурных подразделений компании.

Данный перечень может варьироваться, так как он зависит от направления и специфики конкретно взятого предприятия.

Как и другие наемные работники компании, коммерческий директор имеет не только обязательства. Прежде всего, он обладает исключительным правом встречаться и вести переговоры от имени компании, представляя и защищая ее интересы. Руководитель такого уровня может требовать от начальников структурных подразделений представления отчетной документации, касающейся предпринимательской деятельности предприятия.

Для такого топ-менеджера, как коммерческий директор, инструкция предусматривает право на участие в разработке договоров, смет и других документов, имеющих отношение к предпринимательской деятельности компании и направленных на получение дохода. Кроме этого, визирование и подписание договоров, связанных с торговлей, также входит в компетенцию руководителя подобного ранга.

Он имеет полное право как непосредственный руководитель коммерческого отдела применять в отношении своих подчиненных любые мотивирующие действия (и поощрение, и наказание). Более того, опираясь на результаты проверок смежных отделов, человек, занимающий эту должность, может ходатайствовать перед генеральным директором о привлечении сотрудников к ответственности (материального или дисциплинарного характера).

В договор коммерческого директора обязательно включается перечень подразделений, которые находятся в его юрисдикции.

Как правило, он руководит работой следующих отделов и подразделений:

  • коммерческого;
  • маркетингового;
  • логистического;
  • отдела продаж;
  • отдела снабжения.

В должностные обязанности коммерческого директора входит контроль и координирование работы этих подразделений, своевременное информирование сотрудников об изменениях, отражающихся на доходе предприятия. Вдобавок к вышесказанному стоит упомянуть и о наставнической деятельности, так как человек, занимающий данную должность, нередко служит примером для молодых специалистов.

Основные признаки номинального директора ООО

Читайте нашу статью «С чего начать свое дело: подробнейший план действий видео».

Порядок оформления коммерческого директора на работу и уровень его заработной платы

Кроме того, в ходе расследования по делу может выявиться факт сокрытия сведений о бенефициарах (либо будет отсутствовать информация по уточнению). Такое нарушение грозит штрафом от 30 000 до 40 000 рублей по ст. 14.25.1 Кодекса об административных правонарушениях РФ.

Отвечать за нарушение будет при этом не только номинальный директор — РФ имеет закон, предусматривающий наказание и для компании в виде штрафа в размере от 100 000 до 500 000 рублей.

2. Уголовная ответственность номинального директора

Номинальный директор может подвергнуться и уголовному преследованию. К примеру, при предъявлении им паспорта или доверенности для внесения сведений в ЕГРЮЛ ему грозит наказание по ст. 173.2 Уголовного кодекса РФ, а именно:

  • штраф до 300 000 рублей;
  • штраф, который зависит от дохода, полученного человеком за период от 7 до 12 месяцев;
  • исправительные работы на срок до 2 лет;
  • обязательные работы на срок от 180 до 240 часов.

При этом наказание может понести не только номинальный директор, но и учредитель компании, а также лицо, которое использовало паспорт подставного руководителя. В последнем случае преступлением считается:

  • использование чужого паспорта, полученного на безвозмездной основе либо за вознаграждение;
  • предъявление украденного паспорта в качестве удостоверения личности;
  • использование чужого паспорта для совершения противоправных деяний благодаря доверию его владельца.

Если были обозначенные выше действия, наказание распространяется на всех, кто имел отношение к нарушениям, а именно:

  • на реального управляющего компании;
  • на сотрудника компании;
  • на юриста сторонней фирмы, которая занималась поиском человека на должность номинального директора.

Нарушения повлекут за собой следующие последствия для номинального директора:

  • штраф в размере до 500 000 рублей;
  • принудительные работы на срок до 3 лет;
  • штраф в размере дохода, полученного им за период от 1 до 3 лет;
  • лишение свободы на срок до 3 лет.

Наказание применяется на основании доказанного факта наличия номинального руководителя.

Читайте нашу статью «Теория разбитых окон: эксперимент ученых на страже вашего бизнеса».

3. Налоговая ответственность номинального директора

Существует и налоговая ответственность за противоправные действия, которые совершает номинальный директор. Последствия этих действий могут быть разнообразны.

Если компания не платит налоги, а также не исполняет обязанности налогового агента (ст. 199.1 Налогового кодекса РФ), подставному руководителю грозит наказание, предусмотренное ст. 199 Уголовного кодекса РФ. Это может быть штраф до 300 000 рублей, исправительные работы, лишение свободы на срок до 2 лет с последующим лишением на определенный срок права занимать некоторые должности, а при отягчающих обстоятельствах (предварительный сговор, особо крупный размер) наказание значительно ужесточается (ст. 199 Налогового кодекса РФ).

Если в налоговый орган были предоставлены недостоверные сведения о юридическом лице, это грозит наказанием по ст. 14.25 Кодекса об административных правонарушениях РФ (п. 4). Если при этом имел место доказанный умысел, будет применено наказание в виде штрафа до 300 000 рублей, исправительных работ, лишения свободы на срок до 2 лет (ч. 1 ст. 170.1 Уголовного кодекса РФ).

Согласно ст. 14.25.1 Кодекса об административных правонарушениях РФ фиктивный руководитель, который отказывается предоставить сведения о реальных владельцах компании, должен понести наказание.

4. Субсидиарная ответственность номинального директора

Если компания объявила себя банкротом, номинальный директор может быть привлечен к выплате долгов компании (такие прецеденты существуют). ФНС просчитает все имеющиеся долги юридического лица перед работниками и кредиторами и займется поиском способов их погасить, при этом источником средств может стать личный счет руководителя, в том числе фиктивного.

Однако отвечать по долгам компании будет не только номинальный директор, но и все остальные лица, которые участвуют в управлении ею: собственник и реальный управленец.

При этом в законе сказано, что сумма, которую обязан выплатить фиктивный руководитель, может быть уменьшена, в случае если он представит документы, свидетельствующие о номинальности его должности, укажет на реальных собственника и управляющего предприятия.

Важно знать, как правильно поступить, если вас впутали в незаконную схему. Прежде всего, в случае утери или кражи документов нужно обратиться в правоохранительные органы. Так вы обезопасите себя от действий злоумышленников, подтвердите свою непричастность к юридическому лицу, которое могло быть оформлено по утерянным документам.

Что делать номинальному директору, если он осознанно занял эту должность, но впоследствии у компании возникли проблемы с законом? В случае уголовного преследования руководитель может повлиять на ход дела вплоть до освобождения себя от ответственности. Основанием для этого могут стать:

  • раскаяние;
  • возмещение ущерба;
  • болезнь нарушителя;
  • истечение срока давности;
  • изменение ситуации;
  • иные события.

Однако бывает и так, что компания работает в соответствии с законом, но при этом пользуется услугами номинального директора. В этом случае важно знать алгоритм общения с налоговой.

  1. Нужно вовремя сдавать всю отчетность в ФНС, чтобы в случае возникновения претензий было время внести в документы правки.
  2. Номинальный директор вызовет меньше вопросов к своей персоне, если он руководит компанией, которая работает по упрощенной схеме налогообложения или имеет какие-то льготы. Дело в том, что у такой компании меньше документов и нет необходимости часто общаться с представителями налоговых органов. Если предприятие не платит НДС, то и внимания к ней меньше.
  3. Номинальный директор должен быть всегда на связи как со своим работодателем, так и с представителями государственных органов.
  4. Будет лучше, если фиктивный руководитель не будет лично посещать налоговую инспекцию. Стоит искать поводы, чтобы отправить туда бухгалтера или юриста компании.
  5. Имеет смысл в общих чертах рассказать номинальному директору о компании, чтобы при необходимости он имел представление о месте, где работает, и смог ответить на какие-то простые вопросы представителей государственных органов.
Предлагаем ознакомиться  Гражданский кодекс о наследстве можно ли отказаться от вступления

ИФНС

Читайте нашу статью «Коммерческий директор: почему от него зависит столь многое?».

Кроме того, собственникам фирмы, имеющим доход от ее деятельности (бенефициарам), нужно создать такие условия для номинального директора, в которых он был бы ограничен в принятии решений и совершении каких-то действий. Обычно можно сделать следующее:

  • ограничить ему доступ к расчётному счёту, кассе, печати, документам ООО;
  • оформить генеральную доверенность на управление другому лицу;
  • обязать руководителя согласовывать все хозяйственные операции с собственником компании;
  • прописать в уставе фирмы, что некоторые действия (сделки) директор может совершать только с согласия собственников;
  • контролировать действия номинала через доверенных лиц, которые работают в компании;
  • попросить фиктивного руководителя заранее предоставить заявление об увольнении или соглашение о расторжении трудового договора (подписанное, но без даты);
  • можно воздействовать на номинального директора и другими способами, некоторые используют и не вполне законные методы.

Но даже при соблюдении всех мер безопасности нельзя полностью уберечь себя и компанию от непредвиденных действий номинала.

  1. Номинальный директор наделен широкими полномочиями и имеет право подписывать любые бумаги и проводить сделки, если в уставе компании на эти действия не наложены ограничения. В принципе если человек подкован в ведении бизнеса и понимает основные схемы работы, он может совершать любые действия, направленные на удовлетворение его личных корыстных интересов (или же интересов его сообщников).
  2. Бывает и так, что номинальный руководитель специально меняет свою подпись (до этого заверив реальную подпись у нотариуса). В итоге выходит, что подпись на документах поставлена человеком, не имеющим отношения к компании, а значит, документы не являются действительными. Разумеется, это может повлечь за собой проблемы как с партнерами, так и с государственными органами, например с налоговой.
  3. Фиктивный руководитель может тоже попытаться обезопасить себя и собрать материалы, компрометирующие бенефициаров. Это могут быть, например, записи телефонных и личных переговоров. В случае судебного разбирательства они послужат доказательством непричастности номинала к управлению компанией.
  4. Номинальный директор может обратиться в ИФНС с заявлением по форме Р34001 о том, что его данные были внесены в ЕГРЮЛ без его ведома. Это заявление является основанием для того, чтобы в реестр была внесена запись о том, что данные о компании не соответствуют реальности. Для организации это может повлечь определенные проблемы, в том числе исключение из ЕГРЮЛ.
  5. Если компания объявит о банкротстве, у фиктивного руководителя будет шанс уйти от ответственности. Для этого он должен будет предоставить сведения о людях, реально управлявших компанией, или оказать содействие в поиске имущества организации, с помощью которого можно покрыть долги ООО перед его кредиторами.

Коммерческого директора оформляют на работу в соответствии с действующим законодательством, штатным расписанием и внутренней нормативно-правовой документацией предприятия. Претендовать на эту должность может как человек со стороны, так и работник компании. Главное, чтобы профессиональные качества кандидата соответствовали требованиям организации.

Как правило, для приема на эту должность требуется согласие владельцев предприятия. Только после этого издается приказ о приеме или переводе (если этим человеком является главный бухгалтер) на должность коммерческого директора. Приказ подписывается или генеральным директором, или руководителем компании. Увольнение топ-менеджера осуществляется аналогичным образом.

Какими качествами должен обладать человек, претендующий на должность коммерческого директора

В первую очередь обращается внимание на личностные качества претендента на должность. Это должен быть очень коммуникабельный человек. Коммерческий директор обязан иметь свой стиль управления и навыки взаимодействия с подчиненными. Эта должность подразумевает постоянный контакт не только с сотрудниками, но и с клиентами компании. При подборе кандидата на должность надо обратить особое внимание на этот момент.

Коммерческому директору должны быть присущи следующие личностные качества:

  1. Коммуникабельность. Он должен уметь найти общий язык с сотрудниками компании, уметь их мотивировать.
  2. Лидерские способности. Ему надо будет организовывать людей и управлять ими.
  3. Стратегическое мышление.
  4. Аналитический склад ума. Ему придется работать с большим объемом информации, обрабатывать цифровые данные.
  5. Высокая работоспособность.
  6. Умение концентрироваться. Этот человек должен уметь быстро принимать правильные решения, соответствующие конкретно сложившейся ситуации.
  7. Инициативность, целеустремленность и ответственность.
  8. Стрессоустойчивость.
  9. Здоровые амбиции. Ему постоянно надо работать над своим профессиональным развитием.

Коммерческий директор, обладающий всеми этими качествами, – настоящая находка для компании, так как он сможет организовать эффективное управление. Более того, компания всегда отдаст предпочтение человеку, который имеет не только теоретические знания или навыки общего управления, но и практические навыки прогнозирования и составления бюджета.

Конечно, все качества, которые вошли в наш перечень, очень важны, но при подборе кандидата компании могут устанавливать свои критерии. Здесь все зависит от уровня развития предприятия, его целей и настоящего состояния дел. Именно жизненный цикл компании определяет требования, предъявляемые не только к претендентам на руководящую должность, но и к действующим сотрудникам организации.

  • Развитие успешной компании

Для этого периода характерен рост продаж, наличие идей по дальнейшему организационному развитию предприятия с учетом тенденций рынка. Если компания находится на таком этапе развития, значит, владельцы будут искать человека, у которого есть опыт работы в структурированных компаниях, который имел дело с оптимизацией бизнес-процессов.

Этот период требует от коммерческого директора умений делегировать полномочия и навыков преодоления трудностей любого характера. На данном этапе развития важен основательный и системный подход к решению проблем, тщательная их проработка. Только в этом случае возможно найти эффективное и экономически выгодное решение. Коммерческий директор в подобной ситуации должен системно продвигать цель и действовать согласно инструкциям.

Ключевые навыки, которые ему потребуются, – это аналитический склад ума, гибкость, лояльность, устойчивость к стрессам, дипломатичность и настойчивость.

Для успешной работы на этапе построения компании коммерческий директор должен иметь практический опыт разработки бизнес-моделей с самого начала. Ему надо будет сформировать новую команду профессионалов, поэтому наиболее важными личностными качествами будут креативность, жесткость, структурированность и новаторство.

Читайте нашу статью «Бизнес-идеи для маленького города: секреты поиска и успешной реализации».

Классификация, в основу которой положены психологические качества руководителей, предложена Д. Кэйрси. Выделенным в ней типам он присвоил имена героев древнегреческого эпоса.

«Этиметей» (брат Прометея, отличавшийся недалеким умом) пытается учесть все детали, надежен, склонен к бюрократизму и формализму, стремится к стабильности, консервативен, придерживается традиций, не любит риска.

«Дионис»  гибок, мгновенно реагирует на ситуацию, успешно действует в условиях риска и опасности. В то же время не способен выполнять рутинную работу, подчиняться регламентам, составлять и последовательно реализовывать планы.

«Прометей» стремится к разработке и осуществлению глобальных стратегий, ориентирован на результат, чрезвычайно погружен в работу, не расслабляется и требует того же от подчиненных, не любит общаться с малоинтересными людьми.

«Аполлон» предпочитает неформальные отношения, стремится решать не только организационные, но и личные проблемы подчиненных, великодушен и дружелюбен.

Как определить пригодность кандидата на должность коммерческого директора

Нередко на собеседованиях претенденты заполняют «Листы оценки компетенций». Обычно там указываются:

  • фамилия, имя, отчество;
  • возраст;
  • специалист по оценке;
  • должность эксперта;
  • дата заполнения;
  • подпись.
Компетенции Инструмент проверки

Основы бизнес-планирования и стратегического менеджмента

От вас требуется бизнес-план развития определенной группы товаров. Какие данные вам потребуются?

Предоставьте актуальные для бизнеса данные (реальные или вымышленные), кратко проанализируйте определенный этап жизненного цикла продукта, сделайте ряд актуальных выкладок.

Аналитические навыки:

продажи/ развитие рынка/ трейд-маркетинг

Вы – представитель компании, специализирующейся на производстве … товара, … ценовой категории, … стратегии продвижения. По каким критериям вы будете выбирать дистрибьютора? Аргументируйте свой выбор.

Перечислите ситуации, при которых объем продаж важнее маржинальной прибыли.

Рынок вашей товарной группы (можно назвать) пресыщен. Какие пути могут привести к увеличению объема продаж? Перечислите их.

Навыки управления

(менеджмента)

Производительность труда сотрудника снизилась, причем он выполняет все, что от него требуется в соответствии с должностной инструкцией. Что может послужить причиной снижения эффективности? Что нужно предпринять, чтобы изменить ситуацию?

В вашем подчинении работает сотрудник, который давно достоин занимать более высокий пост, но по определенным, вполне объективным, причинам карьерный рост невозможен. У него приличная зарплата, он регулярно получает премии. Чем его можно мотивировать?

Другие инструменты, позволяющие оценить лидерские качества и управленческие компетенции.

Навыки проведения переговоров с крупными клиентами или важными партнерами, умение ориентироваться в структуре принятия решений

Можно дать кейс, привязав его к типичной ситуации определенного бизнеса.

Навыки решения конфликтных и сложных ситуаций

Одна серьезная организация оказалась в такой ситуации: региональный отдел продаж всегда был расположен в офисе, находящемся отдельно от других отделов. Это достаточно многочисленный отдел, в котором работают высококвалифицированные специалисты, у них свой очень опытный руководитель. Руководство предприятия решило разместить все отделы в общем офисе. Сложилась конфликтная ситуация. Назовите реальные и надуманные позиции сторон. Как можно разрешить этот конфликт? Предложите свои пути.

Склонность к экспериментированию и внедрению новых технологий

Допустим, перед вами стоит выбор: развивать новое направление или продолжать работу с уже действующим. Условия реализации одинаковые. Ваш выбор?

Вы приступили к работе в компании, в которой уже сложилась определенная система работы. Вы видите, что она может работать лучше, и знаете, как это можно сделать. Все будет непросто, кто-то нововведения не одобрит. Что вы предпримите?

Наличие собственных убеждений и умение отстаивать свою правоту в сочетании с уважением к мнению окружающих

Вам предстоит решить серьезную производственную задачу. Вы уверены, что лучше всего ее решить, действуя по плану Х, а руководитель считает, что вам надо реализовывать план Y. Что вы предпримите?

Вы считаете себя хорошим специалистом? Почему?

Устойчивость к стрессам

Вы прибыли в незнакомый город на очень важные переговоры. Выходите из здания аэропорта, и вдруг выясняется, что вы остались без денег и документов, а через час вам надо быть в назначенном месте в центре города. Что вы будете делать? (Предложите максимальное количество вариантов в течение двух минут.)

Умение брать на себя ответственность

В вашей работе были ошибки или неудачи? По какой причине это случалось?

Можно предложить кейс.

Вы – коммерческий директор компании, руководитель которой находится в отпуске. Вам надо дать срочный ответ относительно крупной сделки. Раньше последнее слово всегда было за генеральным директором (руководителем), но вы не можете медлить, чтобы не сорвать сделку.

Лояльность и честность

Проанализируйте эффективность работы сотрудника: офис-менеджеру надо выбрать поставщика канцелярских товаров. Он находит две компании: А и В. Ассортимент и цены этих поставщиков практически не различаются, но компания А предлагает личное вознаграждение. Это и стало определяющим фактором при принятии решения – он выбрал А. Правильно ли он поступил? Почему вы так считаете?

Вы умеете оказывать на людей положительное влияние. Вы общаетесь с клиентом, которому можете спокойно продать то, что ему совершенно не надо. Вы знаете, что это не причинит вреда, хотя и окажется бесполезным. Что вы будете делать? Почему?

Почему кто-то из сотрудников нарушает правила компании, а кто-то – нет?

Почему люди выплачивают кредиты?

Почему кто-то из руководителей принимает подарки от поставщиков, а кто-то – нет?

Мотивирующие факторы: результативность, командная работа, профессиональный рост, материальная заинтересованность, удовлетворение амбиций, успех

Чтобы проверить мотивацию, стоит задать проективные вопросы:

Как вы думаете, что может заставить людей работать лучше?

Почему люди выбирают ту или иную работу?

Какие условия надо создать, чтобы человек на работе выкладывался?

Естественно, что оценивать кандидатов должен специалист по этим вопросам, но окончательное решение принимает владелец или генеральный директор предприятия.


Свежие комментарии
    Рубрики
    Adblock detector